Hoy voy a ir más allá del Revenue Management, para mostrarte cómo medir el Beneficio que se obtiene por Cliente Alojado, en función de la Agencia que provee la reserva y de la Pensión Alimenticia Contratada.
Veo muchas publicaciones, másters y formaciones especializadas en Revenue Management y técnicas para incrementar el ADR, RevPAR y otros ratios centrados en el volumen de ventas, pero lamentablemente no leo nada sobre lo que realmente importa, que es la Rentabilidad del Negocio, y me da la sensación de que no todo el mundo es consciente de que…
“Vender más, no necesariamente significa Vender mejor”
Así que hoy, he decidido mostrarte cómo añadir al análisis de la Estrategia Comercial (pincha aquí si quieres leer la serie de 14 entregas), datos provenientes de la Contabilidad, de tal forma que puedas saber qué Beneficio estás obteniendo por Cliente Alojado, en función de la Agencia que provee la reserva, y de la Pensión Alimenticia contratada, para tenerlo en cuenta en tu estrategia de Pricing.
“Recuerda que el fin último de una empresa es el Beneficio, no el Volumen de Ventas”
En este punto, es conveniente saber que para imputar los costes, y con el fin de no salirme del sistema tradicional de análisis en Hoteles, me basaré en los fundamentos del modelo americano USALI (del que ya sabéis que no soy muy fan).
¿Qué voy a conseguir con el informe de hoy?
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- Conocer el precio de venta unitario por pax (sin comisiones), en función del canal intermediario y la pensión alimenticia contratada.
- Calcular el coste por pax, en concepto de uso de habitación, zonas comunitarias y Departamentos Funcionales (dirección, administración, suministros, etc).
- Calcular el coste de cada pensión alimenticia, a partir del reparto del coste total del Buffet, incluyendo no sólo consumibles, sino también personal y otros gastos asociados.
- EL OBJETIVO: Analizar el EBITDA obtenido por pax, para saber si la estrategia de Pricing está alineada con la rentabilidad que obtengo en función del intermediario y la pensión alimenticia contratada.
