USALI vs HCC: Datos Estadísticos para Cálculos Unitarios

Hoy vamos a repasar la definición de Datos Estadísticos y su impacto a la hora de interpretar resultados y tomar decisiones operativas.

 

Los Datos Estadísticos sirven para proveer información tan necesaria como Capacidad Total Disponible, Clientes Alojados, Porcentaje de Ocupación, Clientes por Tipo de Pensión, etc. Estas variables son necesarias para calcular datos unitarios como pueden ser INGRESO POR HABITACION, INRESO POR EXTRAS, COSTE DEL CONSUMO UNITARIO, BENEFICIO UNITARIO, etc.

Además, sirven para poder medir el Margen de Contribución en los diferentes Departamentos Operativos, ya que nos informa de lo que ingresa cada unidad vendida y del coste que genera, pudiendo establecer patrones comparativos entre diferentes unidades de negocio, analizar rendimientos, controlar desviaciones, establecer políticas de precios y calidades, saber a qué precio mínimo se debe vender cada unidad, aplicar técnicas de Revenue y Yield Management, etc.

MODELO USALI:

Hasta este punto llega la consecuencia de crear Departamentos Operativos en función de las Actividades ofertadas, ya que el modelo USALI se ve obligado a establecer una variable estadística común a todos ellos, el TOTAL DE CLIENTES ALOJADOS, independientemente de su tipo de pensión alimenticia, los Puntos de Venta del Hotel y otros muchos aspectos.

Lo que esta simplicidad provoca, es que estemos midiendo en el Departamento Operativo Alimentos y Bebidas todos los ingresos generados por los clientes alojados en las Habitaciones, y hay que saber que un cliente en Pensión Completa, por ejemplo, no es un cliente potencial del Restaurante a la Carta (pues tiene su cena contratada en el Comedor).

Asimismo, un cliente en Todo Incluido no es un cliente potencial en ningún Punto de Venta, por lo que no debe tenerse en cuenta a la hora de dividir los Ingresos obtenidos en el Bar, por el número total de clientes que hay disponibles en el hotel.

Otra desventaja la encontramos en el Punto de Venta de Banquetes, ya que generalmente se celebran eventos por clientes que no se quedan alojados en el hotel (o al menos no todos), por lo que calcular como clientes potenciales a todos los clientes alojados, supone depender del porcentaje de ocupación del hotel para obtener mejores ingresos unitarios.

Un supuesto que aclara el apartado:

CASO A) Un hotel tiene en Enero 1000 clientes alojados y celebra 6 bodas de 200 personas (1.200 comensales) ingresando 12.000 €, con un coste de consumibles de 5.000 €. INGRESO POR CLIENTE= 12 € / COSTE POR CLIENTE= 5 €

CASO B) Un hotel tiene en Enero 500 clientes alojados y celebra 6 bodas de 200 personas (1.200 comensales) ingresando 12.000 € con un coste de consumibles de 5.000 €. INGRESO POR CLIENTE= 24 € / COSTE POR CLIENTE= 10 €

RESULTADO REAL:

Si los clientes reales que han asistido al Banquete son 1.200, independientemente de los resultados de otros Departamentos de Alimentación y Bebidas, para Banquetes el INGRESO POR CLIENTE = 10 € / COSTE POR CLIENTE = 4,16 €

CONCLUSION:
El reparto de ingresos y costes en el Departamento de Banquetes se hace sobre los clientes alojados en el hotel, y no sobre los asistentes a los eventos, por lo que queda condicionado al volumen de ocupación.

MODELO HCC:

El hecho de crear Departamentos Operativos que se correspondan con los Puntos de Venta del hotel es un requerimiento obligatorio para aplicar los Datos Estadísticos personalizados en cada caso.

Así pues, un hotel con 100 clientes en TI, 50 en PC, 25 en MP y 10 en AD tendrá, para cada Departamento Operativo:

HABITACION: 185 clientes reales

COMEDOR PARA PENSION ALIMENTICIA: 510 servicios contratados BAR: 85 clientes potenciales en bebida

RESTAURANTE A LA CARTA: 10 comensales potenciales SPA: 185 clientes potenciales

Esta es la única manera de valorar el funcionamiento de cada Punto de Venta de forma independiente, pues si bien es cierto que la mayoría dependen del volumen de ocupación de las Habitaciones, se puede dar el caso de que, a pesar de tener un período de ocupación baja, los Departamentos Operativos funcionen mejor que en períodos anteriores (unitariamente hablando).

 

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ANTONIO TAPIA | Socio fundador


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