La Paridad de Rentabilidad, clave para optimizar la cuenta de resultados

Se habla mucho, tanto en los medios como entre profesionales del Sector, del cumplimiento o no de la famosa paridad de precios entre los diferentes canales, de si es duradera o está condenada, de si alguna vez se cumplió o si el objetivo futuro es cumplirla, etc.

Pero a mí ese debate no me interesa mucho, el que me preocupa de verdad es el de la Paridad de Rentabilidad Hotelera por Habitación Ocupada, para el que no hay información al respecto, y me temo que tampoco hay denominación formal en el Sector, lo que no deja de ser preocupante, y es que a más hoteles analizo, más observo que nunca se cumple, y eso sí que afecta a la cuenta de resultados.

Así que, “entrando en faena”, voy a explicar los pasos necesarios para calcular esta variable, que os presento por PAX, pero que lógicamente también puede calcularse por HABITACIÓN:

PASO 1- Calcular el Precio Medio por Canal y Tipo de Pensión Alimenticia, una vez descontadas las Comisiones:

Esta información está disponible en el PMS del hotel y, de no estarlo, es tan sencillo como aplicar tablas dinámicas al listado de reservas del período; Si para descontar el importe de Comisiones por Canal no hay datos en el PMS (bien porque no se utiliza o bien porque no está disponible), se puede aplicar el porcentaje firmado en el acuerdo comercial con cada uno de ellos.

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PASO 2- Descontar el Coste Directo Variable por tipo de Pensión Alimenticia:

En este caso, el CDV es común a los canales de venta, pero diferente para cada tipo de pensión alimenticia. Pero nuevamente ojo con los sistemas actuales de cálculo, pues el coste por tipo de pensión no incluye sólo “lo que se comen y se beben”, sino también las partidas del personal de cocina y sala, agua, luz, droguería, etc.

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PASO 3- Descontar el Coste Directo Variable por uso de la Habitación:

Este valor es común para todos los canales y tipos de pensión, ya que el cliente hace el mismo uso de este espacio. Pero ojo con los sistemas actuales de cálculo, porque no asignan todos los costes que corresponden a habitación (p.ej. no se tiene en cuenta la parte variable de luz y agua, etc).

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PASO 4- Sumar el Margen de Contribución generado en otros departamentos, según Pensión Alimenticia:

Cada pensión alimenticia es capaz de generar, por las características de su contratación, negocio en otros departamentos (p.ej. los clientes en SA pueden contratar un almuerzo o cena en el buffet; Todos los clientes, a excepción de TI, generan negocio en el Snack Bar, etc).

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PASO 5- Calcular la Rentabilidad Obtenida por Canal y Tipo de Pensión Alimenticia:

Finalmente, el proceso consiste en restarle al precio medio por canal y tipo de pensión alimenticia, los costes por comisión, uso de la habitación, coste de la pensión alimenticia, y sumarle el negocio que cada pensión alimenticia genera en el resto de Departamentos.

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PASO 6- Analizar la relación existente entre Paridad de Rentabilidad Unitaria y Volumen de Negocio de cada Canal:

Necesitamos saber qué volumen de negocio genera cada Canal, para poder valorar si se justifica la rentabilidad obtenida con respecto al resto de canales, en función del volumen de negocio que genera.

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En el ejemplo mostrado, analizamos Canales agrupados (OTA, TTOO, etc), pero lo ideal es hacerlo detallando por intermediario, con el fin de poder comparar rendimientos dentro de cada uno de los grupos, en una primera fase, y comparar entre Canales Agrupados en una segunda fase, para ver la relación existente entre las políticas comerciales adoptadas.

Por extensión, analizar cada uno de los Canales de Distribución por separado, desde su precio de venta oficial hasta nuestro rendimiento neto, quedaría huérfano si no incorporamos la variable REPUTACIÓN ONLINE de cada uno de ellos, de tal forma que podamos medir el rendimiento neto, satisfacción de clientes y cuota de negocio generado por cada uno de ellos…

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¿Deberíamos revisar las tarifas en SA aplicadas a OTAs?

¿Conviene renegociar los suplementos para PC y TI en Touroperación?

¿Bajamos los precios del canal directo, con el fin de ganar cuota de mercado sobre el resto de canales?

 

PD: Existen una serie de factores en la actualidad, que no permiten un cálculo óptimo de los datos aportados en este caso práctico, debido a las limitaciones del actual modelo de contabilidad analítica Uniform System of Accounts for the Lodging Industry (Sistema Uniforme de Cuentas para el Sector del Alojamiento, USALI, USOFA o USAH en función de la edición a la que hagamos referencia).

Para no alargar este artículo, os recomiendo descargar el eBook gratuito “Analizando el USALI“, en el que analizo uno a uno esos errores, y en el que podréis comprender el porqué de mis afirmaciones.

Ese recurso, junto con otros muchos, están a vuestra disposición de manera gratuita si os suscribís a mi blog.

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ANTONIO TAPIA | Socio fundador


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