BI y Revenue Management: Cierre de ventas por Segmentos

No sólo subiendo precios se incrementan las ventas…

Optimizar el peso de los diferentes Segmentos es el primer paso para disparar tu estrategia de Revenue…

Y en momentos en los que el Mercado no te permita subir precios, es la solución para mejorar tus ingresos.

 

No sé si es sólo cosa mía, pero tengo la sensación de que todos los esfuerzos de los RMS más potentes se centran en encontrar el mejor precio en cada momento, con complejos algoritmos, pero se olvidan de lo fundamental, que es optimizar la ocupación del hotel en función de los diferentes segmentos.

Es decir, si los precios dinámicos sólo afectan a un porcentaje del total de ocupación, mientras que el grueso lo vendes a intermediarios con precios fijos, entonces el efecto de esa estrategia sólo tendrá impacto sobre un porcentaje determinado de tus ventas, por lo que se diluye cuando miras las cuentas consolidadas.

¿De qué sirve jugar con precios sobre un cupo limitado, si has vendido con exceso de anticipación un alto porcentaje de tus habitaciones y ya no tienes disponibilidad para los canales más rentables?

En ese punto quiero concentrarme hoy, mostrándote cómo con el cálculo de un forecast automático de previsión de ventas por segmentos, cruzado con las habitaciones disponibles en cada momento, se puede calcular a qué agencias o segmentos deberías ir cerrando ventas, para dejar habitaciones disponibles para venta de otras agencias o segmentos más rentables.

O lo que es lo mismo, ofrecer las habitaciones necesarias a cada segmento, para garantizar una ocupación óptima, pero a los canales más rentables en cada momento.

Ese conocimiento te va a permitir, independientemente de la estrategia de precios que lleves a cabo, subir tu ADR de forma considerable.

¿Qué voy a conseguir con el informe de hoy?

    • Ver qué disponibilidad de habitaciones tengo a futuro.
    • Predecir cuántas habitaciones puede vender cada agencia/segmento.
    • Ver si son más de las que tengo disponibles.
    • Y si es así, descartar los segmentos menos rentables cerrando ventas.
    • IMPORTANTE: Este post es una extensión de la serie de 14 publicaciones sobre Business Intelligence y Revenue Management que tienes disponible haciendo clic aquí: PRIMER CAPÍTULO

 

¡Y a continuación te muestro el resultado!

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ANTONIO TAPIA | Socio fundador


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