Analizando el USALI: Error 5 – Departamentos Funcionales

Este punto es crucial, y ha sido el motivo de muchos fracasos en el Sector.

 

El Margen de Contribución (a partir de ahora MC), es la diferencia entre las Ventas y los Costes Directos Variables de éstas (es decir, los costes asociados según el USALI).

Debe interpretarse como todo aquel beneficio que se obtiene de las Ventas, una vez descontados sus costes directos variables, que nos servirá para hacer frente al resto de Costes del Hotel (Departamento Funcional y Costes Indirectos), para darnos el Beneficio Final que vamos a obtener en el ejercicio.

Por tanto, si calculamos el MC de cada Venta que hacemos, es decir, el MC por Cliente Alojado (que es la medida que usa el USALI para el cálculo unitario en un hotel), podremos calcular qué Cantidad de Clientes y a qué Precio nos hacen falta, para obtener un MC Total suficiente con el que obtener beneficios.

Entonces, podemos definir al MC como el indicador clave para establecer la política de precio y producto de nuestra empresa, y a partir de la cual el Departamento Comercial debe trabajar.

Pues bien, una vez definida la importancia de Agrupar los Costes como Corresponde, vamos a identificar los errores que genera el Modelo:

a) No todos los Costes asociados son todos los que deben asociarse

b) No todos los Costes del Departamento Funcional son no asociables

c) El MC según el USALI, no nos da un Resultado Real del Margen Obtenido

 

Como es algo complejo, prefiero explicarlo con un caso práctico, que seguro se agradece más:

Elaboración Propia

 

El ejemplo que se presenta a continuación está pensado para dar un GOP del Hotel igual a 0, de tal forma que equivale al Volumen de Ventas que deberíamos tener, para alcanzar el Umbral de Rentabilidad o Punto Muerto.

Dando por hecho que los Dptos. de A&B y Extras van a comportarse siempre igual, afirmaríamos según el USALI que con 1.200 clientes, ingresando en el hotel 85€, serían suficientes para no incurrir en pérdidas durante el ejercicio.

Pues bien, vamos a analizar únicamente el caso más claro, el de Suministros, para negar esta afirmación (aunque evidentemente existen muchos más).

Si partimos de un dato estimado, cada cliente consume en luz (siempre que haya tarjetero y no haya consumo con habitación cerrada –obviaremos el minibar que siempre está conectado), por el uso  de la habitación, aproximadamente 0,2€ y en agua 0,1€, por lo que nos encontramos con 0,3€ por cliente, es decir, 360€ que están mal repartidos, pues les corresponden a Coste de Ventas de Habitación y no a Departamento Funcional.

Con esa leve modificación, el resultado quedaría como sigue:

Elaboración Propia

 

Como pueden observar, el MC Unitario ha bajado 0,3€ por cliente alojado, lo que nos cambia la cifra de ocupación necesaria para obtener un resultado final igual a 0.

Ahora vamos a ver cómo afectaría el resultado según previsiones, si tuviéramos alojados a 2.200 clientes y, tal y como dicta el USALI, no incluimos los suministros como Coste de Venta de los Departamentos Operativos, si no que los tratamos como un Departamento Funcional:

Incluyendo los suministros dentro de los Costes de Ventas Variables por Departamento:

 

Si tenemos en cuenta que esto sucede en muchas más partidas de las que imaginamos, entonces deberíamos preocuparnos, pues imagina un hotel de gran tamaño, que compite agresivamente en precios, ya que aunque tenga un MC mínimo, por volumen consigue un resultado óptimo, y se fía del ratio en cuestión…

Ahora piense que si, por ajustar el precio y ser muy competitivo, vende realmente por debajo del MC, pensando que lo hace por encima, pongamos a una cifra de -0,10€ por cliente, con 20.000 clientes en el período, deberá sumar 2.000€ de pérdidas por explotación, al coste de los Departamentos Funcionales y los Costes Indirectos (más vale cerrar!!!).

 

CONCLUSIÓN:

El Modelo USALI, por su sencillo sistema de imputación de Costes, calcula un Margen de Contribución erróneo, que nos puede llevar a Resultados Negativos en Negocios que basan su estrategia en Precios.

COMPARTIR

ANTONIO TAPIA | Socio fundador


Asesoro a Propietarios, Consejos de Administración y Alta Dirección, para que mejoren los resultados de sus Hoteles a través de: tapia.expert


Ayudo a Directivos Hoteleros a dominar el Control de Gestión mediante Seminarios, Formación y soluciones de Business Intelligence en: hotelcostcontrol.com


Gestiono la comercialización y posicionamiento de producto en Apartamentos, Villas y Hoteles Rurales a través de: contratadorturistico.com


Proporciono un proyecto integral de digitalización y automatización de procesos y reporting, para llevar a tu empresa a otro nivel: hoteldataflow.com

DESCARGAR CV
DOSSIER CORPORATIVO

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *