¡¡ Hola a todos !!

Hoy quiero tratar un tema para mí fundamental, y que suele pasarse por alto en toda estrategia de fijación de precios, tanto para el canal online, como para la firma de contratos tradicionales con mayoristas.

De hecho, todos los alumnos de nuestro Programa Formativo Online, al llegar a la fase de Análisis de la Estrategia Comercial Global, suelen quedarse paralizados cuando aplican los resultados a su Hotel, y ven qué están dejando de ganar con su política de precios.

Me refiero, como indico en el título, a la incidencia en la cuenta de resultados, de las diferentes pensiones alimenticias a la venta en el Hotel, aplicable tanto a hoteles vacacionales, con multitud de pensiones alimenticias, como a hoteles urbanos que combinan SA y AD.

Como norma general, el Revenue Management requiere muchísimo tiempo para el estudio de la mejor estrategia de precios para una habitación tipo, mediante el monitoreo de la competencia, nuestros históricos, índice de reputación y la evolución del mercado, y una vez calculada, se acostumbra a aplicar una regla fija para los suplementos por tipo de pensión alimenticia en esa habitación, sin pararnos a analizar si están bien fundamentados.

Así que ese es el tema de hoy, en el que llevaremos a cabo un caso práctico con una parte de datos reales, y el resto del análisis con ratios ficticios que, si observáis con atención, no están muy alejados de la realidad operativa del negocio.

Comenzamos con una búsqueda en Booking.com con los siguientes criterios, para un Hotel Independiente, uno perteneciente a una Cadena Hotelera Internacional, y otro de una Cadena Hotelera Nacional:

criterio-busqueda

Sobre esta base, en primer lugar obtenemos las tarifas disponibles por habitación para 2 personas, para los diferentes tipos de pensión alimenticia, y calculamos el suplemento aplicado a PC y TI, según el criterio de cada empresa, sobre la tarifa cerrada para MP:

precio-hotel

Ahora vamos a descontar el IVA y una comisión uniforme del 15%, obteniendo el precio de venta neto por el alquiler de la habitación y pensión:

tarifa-neta

El siguiente paso, para el que empezamos a aplicar datos ficticios, es el de analizar qué nos cuesta cada habitación, en función de su pensión alimenticia en el Comedor Buffet, en el que se prestan los servicios de Desayuno, Almuerzo, Cena y Snack a media tarde para los clientes en TI:

coste-alimentacion

Pero no hay que olvidar el margen de beneficio que obtenemos por la venta de bebidas a los clientes en MP y PC en el comedor, a las que les descontaremos un coste de consumibles del 16%, así como el coste que nos generan los clientes en TI por la bebida que tienen incluida (ojo, no entramos en el resto de costes como personal, droguería, etc, ni tampoco en la venta de almuerzos y cenas a pasantes, para simplificar el caso):

margen-beneficio-comedor

Estos hoteles tienen, además, un Bar en la piscina, para el que la bebida está incluida a los clientes en TI, los clientes en PC pagan sus bebidas y, los MP, pueden almorzar gracias a una carta de snacks básica…

Saber con precisión qué nos reporta cada cliente alojado, en función de su pensión alimenticia, en los diferentes puntos de venta del hotel, es tan sencillo como registrar en los TPV de bares, spa y otros puntos de venta, el número de habitación del cliente, tal y como explico en el post Caso Práctico: Business Intelligence en Hoteles

Tirando nuevamente de ficción, observamos lo siguiente (MP ingresa menos que PC porque la mayoría salen del hotel por el día, al no tener el almuerzo incluido, mientras que los PC pasan más tiempo en el hotel, por lo que potencialmente, son mayores compradores):

margen-beneficio-bar

Como ya no hay más servicios adicionales, vamos a calcular entonces qué margen obtenemos por habitación estándar para dos personas, en base a cada pensión alimenticia, y analizamos el Coste de Oportunidad por haber vendido habitaciones en una pensión alimenticia en detrimento de otra, recordando que no estamos tratando partidas de personal, droguería, costes por uso de habitación, etc, etc:

margen-beneficio-habitacion

A modo de interpretación rápida, en el Hotel Independiente una habitación en PC es la que mayor margen nos genera, siendo la MP la pensión menos rentable, seguida del TI en los importes mostrados, y así para los otros dos hoteles.

Conociendo ese coste de oportunidad, hay que “rehacer” el camino y regularizar los suplementos aplicados por pensión alimenticia, para después calcular la tarifa neta por habitación doble para 2 pax, y llegar finalmente a establecer el precio de venta final de cada producto, que garantice que el Hotel le gana lo mismo a cada cliente, independientemente de la pensión alimenticia que contrate.

nuevas-tarifas

Vuelvo a mostrar las tarifas que actualmente están disponibles en la OTA utilizada para este caso práctico, con el fin de observar las diferencias en cada caso:

tarifas-antiguas

Para saber con precisión qué nos cuesta cada servicio prestado en cada punto de venta en el hotel, se requiere un sistema de control de gestión adaptado a la realidad del negocio, como lo es nuestro modelo HCC-Hotel Cost Control, que garantice rigor en los resultados, pues una asignación arbitraria no resuelve en problema.

La primera conclusión que sacarás de este caso práctico, si tu orientación es más comercial que operativa, es que una subida de precios sobre la tarifa base en MP como esa te supondrá perder visibilidad, lo que implicará disminución de ventas.

No te lo voy a negar, tampoco es plan de solucionar una restricción histórica en dos días, pero hay que saber que un cálculo preciso de los suplementos implica que cada cliente, independientemente de la pensión alimenticia que solicite, generará el mismo margen de beneficio para el hotel, por lo que éste no dependerá de cambios en la demanda, como condicionantes de su cuenta de resultados.

Además, la regularización de tarifas por producto implica, sin subidas de precios generalizadas, un aumento del ADR del Hotel y un mayor control de la cuenta de resultados.

Por tanto, conviene que conozcas qué te reporta cada pensión alimenticia, no sólo teniendo en cuenta lo que consume en el Buffet, sino también lo que es capaz de generar en el resto de puntos de venta, para que tus presupuestos y proyecciones sean mucho más precisas.

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